王金阳：非常感谢大家，感谢张总，包括我们的同行。今天比较匆忙，我也不知道今天我要讲话，说实在话，我刚才听完以后，我得到了一些基本的数据，就是上半年我们的实际业务员是1043万，我们现在公司的所有业务员是不是全部到场了？        主持人：全部到场了。        王金阳：上半年整个业绩加起来大概有多少？        主持人：应该是970多万。        王金阳：我想问一下，如果按照我们销售的这种节奏来走，我们的销售旺季应该是在什么时候？        主持人：应该是5、6、7月，8月份开始有点下滑。        王金阳：最旺的三个月会旺到什么程度？        主持人：一般主要的发货都会在这三个月当中，8月份，9月份主要是因为在欧洲和美国他们都会休假，他们的发货都会集中在这个时候。        王金阳：举例，去年同期是多少？        主持人：具体我没有加，应该是1500万左右。去年同期，就是到5月份吧。        王金阳：我想这是我跟大家做的一个小小的统计，这个统计跟我们的预期，我刚才看了，每个人也制定了一些目标，跟我们的预期应该是有一定的距离，这个距离我觉得有很多原因，因为做销售的话，不只是一个方面，有公司平台的原因，有产品的原因，但是我们讲，作为销售员，我想告诉大家的是，做任何一个销售员都要有一个基本的信念，就是你到任何公司你是去创造奇迹的，否则我建议大家也不要去从事销售这个工作，因为这个工作有巨大的可创造性，和其他的工作不太一样。举个例子，你们都听说过非洲那个不穿鞋的故事，两个商人到非洲去，大家都看到他们不穿鞋，一个人就跑掉了，说这个地方所有人都不穿鞋，这还有得做吗？另外一个人说，你看这里所有人都不穿鞋，这个市场太大了，我把这个市场做下来不得了。所以整个营销的特点，它跟生产不太一样，生产的话，它是一种稳步增长，营销是可以爆发的，是可以足够的爆发的。        比方说，我上次跟张总聊的时候，我们公司现在可以做到2个亿，也就意味着这里面有足够的空间让大家爆发，所以我们先要有一个基本的概念，就是认识营销这个行业，到底什么叫营销。张瑞敏说过一句话：市场是创造出来的，作为一个营销人员最最重要的特征，就是他要能够创造需求，他要能够创造奇迹，否则就不叫营销人员，只能叫跟单员或者客服人员，营销人员生来就是战场上的战士。所以刚才大家讲完了以后，大家围绕营销员的要求去对比一下，你就会发现，我们有时候对自己太缺乏想象力，营销人员是需要想象力的，爱因斯坦说：想象力永远大于知识，营销人员要有足够的想象力，你才能创造足够多的奇迹，所以我从刚才大家汇报的事实数据里面，我得出一个结论，这个结论大家要清楚的认识到，我们是来创造奇迹的。        第二，我想大家可能要注意一点，就是我们可能对客户满意这几个字，得到的好处还不足够多，我也在做一家小公司，有机会你们上一下我的博客，我写了一篇文章是我们公司周年的文章，到目前为止我很少开发新客户，我所有的客户都是客户转介绍的，我在创业的时候，我就给员工讲了一句话：不是我们没有定单，是我们没有把现有的客户做的足够好，当我们把现有的客户做的足够好的时候，你的定单就会像潮水一样涌来。这句话是有依据的，因为每个人都认识很多人，他都会给你转介绍，都会给你介绍一些客户，所以在这里面，大家试想一下，我们很多时候都是问客户要定单，客户给我们钱，但是各位，我们试想一下，我们业务人员自己主动给客户付出过多少？各位，你的钱全是他给你的，但是你要反问自己一个问题，你主动给客户付出了多少，这个非常重要。因为人家给你单做，他可以给你做，也可以给他做，最后为什么给你做呢？是因为你这个人有情有义，因为你这个人愿意以为我考虑问题，同样我要问，公司又为我们这些老客户感恩了多少？付出了多少？比方说，当客户做到1000万的时候有没有给客户一个惊喜？到100万的时候有没有一个惊喜？到200万的时候有没有一个惊喜？让客户在购买之中享受一种购买的惊喜，我本来没有这个好处的，到哪买都一样，但是到你们家买的时候，到100万的时候，你竟然给我了一个惊喜，所以我在你这里就享受到了消费的快乐，你做生意跟其他人不一样，你做生意赚了我1000万，反过来会拿几十万出来感谢我，给我一些惊喜，让我觉得这家公司的员工，这家公司的老板做生意的方法跟别人不太一样。所以我想告诉大家，可能我们对客户满意这几个字，真的缺乏了解，对它的好处也缺乏了解，大家要清楚，当一个人满意的时候，第一，你获得了第二次订单的机会，第二，你获得了转介绍的机会，这是我想给大家讲的第二点，就是我们可能缺乏对客户满意这几个字的了解，我讲的可能真的比较匆忙，但是主任叫我讲，我总要想尽一切办法带给大家一些有价值的东西。        第三，我想跟大家讲一点，做商业、做企业实实在在的，我们要回到一个点上，这个点就是所有的好的服务，比如说五星级酒店，所有好的服务，所有好的对客户的感恩回报，所有好的客户满意来源于好客户，当没有足够利润支撑的时候，我们很难去做到让别人超一流的满意，比如说你买捷达车，服务就会很差，我可能很好，因为那个车就不怎么挣钱，他就没办法给你找很好的服务人员来服务，但是你买奔驰车，你会得到很好的服务，他会经常打电话给你，会主动给你提供很多无微不至的服务，甚至让你参加很多车友会。所以业务员第三点很重要，一定要学会如何选择客户，你的创造奇迹来源于你选择客户，如果你不懂得选择客户，你是永远不可能创造奇迹的，所以永远要问，我现在这么多客户里面哪几个客户是好客户，先把我手里的几个大客户服务好，这是我的底线，比如说我手里有20个客户，我会分一下类，这20个客户里面可能有3到5个是我最核心的大客户，为了服务这几个客户，我大概投入80%的时间服务好他们，这是第一步。第二步，我永远要问一定还有更好的客户在等我，我没有找到他，这个没有找到他的根本原因，我们讲人是有能量的，这个背后是因为你自己没有往那个方向去钻研，没有把时间和精力花在那上面，所以那个客户就迟迟出现不了，为什么？因为我们自己的思想可能开了小差。所以第三点，大家要注意，一定要学会去选择好的客户。        这是我给大家个人的建议，我根据大家反馈的信息，讲了三点个人建议，第一点，大家要知道市场有巨大创造性，你必须要成为一个创造奇迹的人，巨大的空间，我跟大家讲，我第一份工作是做窗帘的，我们店里面的业务员一个月做1万块钱，我告诉我自己一定有创造奇迹的时候，我给自己定了一个目标是一个月30万，最后我是3个月做了80万，为什么？因为我做了两家四星级酒店，我的第一份工作是在深圳的松岗，我在深圳待了七年，就是做销售，所以我跟你们有太多的共同语言，看到你们的时候我就看到了自己，看到了自己的当年，看到了自己整个奋斗的过程。我一份工作就是卖这个东西，但是我就告诉自己我一定可以创造奇迹。因为我们那个店是家小店，老板一年营业额大概就50万，但是这个老板很有眼光，他觉得应该要找两个业务员给他跑跑单，不应该在家里面等着生意，深圳工业发展的很快，他觉得应该主动出击，不应该被动的等。        所以我刚才给大家讲的第一点，我再重复一下，你看我做窗帘我都敢创造奇迹，你看我在上家公司，我去的时候，1800万，我出来的时候1.3个亿，他的营销就是我的作品，里面的产品，大家看到的电影作品，大家看到的成交模式，大家看到的整个营销手法，那是我一手设计的，所以我想告诉大家，当年这个老板找到我以后，在深圳我们谈了几次，给了我15万产品，让我拿回去研究看看怎么卖这个东西，我拿回去研究了三天，我告诉他不是业务员的问题，是整个公司的营销体系要重造，他接受了我的建议，所以我们进行了产品重造，把它的所有产品打包成三份，包括我们的公司产品将来也要重造，我们必须给客户一个很简单的套餐，不能太复杂，太复杂客户会乱。所以大家记住，包括我们成交的模式要重造，原来是一对一成交，我们要采用批量成交的方式，我们设计了会场成交的模式。当然这是后话，但是我想告诉大家的是，背后我要告诉自己的是，我到哪里，我都必须是一个创造奇迹的人，因为我的职业叫营销，我不是生产人员，生产人员的职业就叫严谨、认真，营销人员的职业就是创造奇迹，医生的奇迹就是救死扶伤，都不一样，每个岗位对人的要求不一样，所以我在给你们强调第一点。        第二点，我刚才讲了，我们没有体验过客户满意度的好处，我给大家讲，我创业的第一个单子，是一个两万块钱的课程，我做完这个单子以后，我给这个老板后来又做了很多事，这个老板就给我做了一个30万的项目，30万做完以后，我又给他做了很多事，他就给我转介绍了一个150万的项目，所以我说大家可能没有体会过客户满意度的好处，各位，当里想尽一切办法做到客户满意度的时候，表面上你亏了，但实际上我告诉大家，源源不断的很多的东西会涌过来，所以大家一定要相信一点，这个世界只有双赢才能持久，所以我们一定要做一个主动双赢的人。任何的掠夺，任何的不平等都没法持续，只有主动为别人创造价值，主动创造双赢的机会，未来你会会在这个世界上获得越来越多的机会。因为我们只要从事商业，你就告诉自己我们就是弱者，客户永远比我们大，他手里拿着钱，说给你就给你，说不给你就不给你，所以我们一定要体现我们的主动性，我们的每一份努力都靠获得别人的认同，获得别人的支持，获得别人的尊重来获得，所以我想大家一定要记住，我们营销人员一定要主动，一定要付出，一定要足够的热情，这个背后就是你一定要做客户满意度。在我们公司有一句口号叫：我们是统一战线，我们为客户满意度而战。企业内的所有部门都是一种相互配合的部门，没有哪一个部门重要，没有哪一个部门不重要，大家记住，所有的部门都一样重要，就像手、鼻子、眼睛都一样重要，只是有些部门的功能会更重要一些，但是我想告诉大家的是，我们在企业内部其实没必要分的那么清楚，在我们中小企业里面，核心就是锁定客户满意度，因为锁定了客户度我们就解决了生存的问题，锁定了大客户的满意度，我们就解决了发展资金的问题，企业是必须要有发展资金的，你的发展资金来源于超额的利润或者不错的利润，这个利润一定是好客户提供的，没有好客户提供不了给你超额的利润。所以我想第二点大家再强化一下，就是我们对客户满意度的好处缺乏了解。        在我人生中我工作过4个单位，我为别人工作过11年，4个工作单位里面，我有一个特点，就是我不做到这个老板满意，不为这个老板挣到钱我绝不走，这背后也是对顾客满意度的追求。各位，当你这样去做的时候，你会发现别人愿意给你去传播，因为我们都知道，这个世界上所有人的成功，不是因为你有钱，是因为越来越多的人支持你，当越来越多的人支持你的时候，你的钱就越来越多。如何获得越来越多的人支持，你至少先在一家公司获得老板的满意。有人说这家公司这里那里不好，但是你会发现，你换了一家公司也有不好，因为全天下的公司都一样，你到哪里，你都要帮人家创造价值，人家请你来，你总要帮助人家解决问题，所以这就叫客户满意度，既然是这样一种情况，我们不如就反其道而行之，所以我想大家要有一些这样的智慧，没有这种智慧是很难在社会上立足的。        第三，就是大家一定要学会选择客户，永远围绕你那几个大客户做足够多的时间投入，足够多的付出，也要足够多的时间去寻找更好的客户，为什么？因为不仅仅是挣钱的问题，做生意不仅仅是挣钱的问题，大家一定要清楚一点，是一流客户造就了一流的公司，没有一流的客户不可能有一流的公司，同样大家记住，是一流的客户早就了一流的自己，没有一流的客户你不可能成为优秀的自己。所以我想这是一些最简单的基本观念跟大家分享，这也是在我漫长的营销生涯当中，因为我做过业务员，做过业务经理，做过总经理，做过营销总监，做过产品总监，做过创意总监，做过传播总监，做过营销学校的总经理，做过讲师，做过顾问，营销的岗位我基本上全部轮换到了，所以个人方面我不讲多了。        公司层面将来我们要做的事情非常多，这里我今天不详细讲，因为这是将来公司的重头戏，大家记住，营销我们做到最后一定是要我们的营销人员很容易就能做营销，背后一定是营销平台的强大，没有强大的营销平台是不可能去创造奇迹的，但是在公司层面，我至少可以说一点，我们现在业务员的业绩状况是这样一个情况，简单，我们公司的业务员至少要增加一倍，要缓解我们业务的压力。在公司层面至少我认为是这样，就是我们在公司层面，我们要增加业务员来缓解公司业务员的压力，因为在短阶段，我们要把一个业务员一下就变成一个乔吉拉德，这有难度，做销售对人的要求真是太高了，各位记住，在所有的岗位里面，做销售的人的要求最高，因为销售就是卖给人的，所以你这个人的人生观，世界观都必须要有正确的认知，因为他就是一门人与人交往的学问，这种学问以后，你赚到了人家的钱，你还要人家尊重你，佩服你，所以这里面是需要很多智慧的，所以销售对你的要求是所有岗位里面是最高的，这个最高来源于客户的高要求，直接传达到了你身上。有时候我们的管理人员是接触不到客户，所以他屏蔽掉了，但是我们的销售人员直接接触到了客户的要求，如果你没有感觉到，那你在这个过程中就丢单了，所以我们讲一个公司最大的损失就是没有经过训练的业务员，为什么？他找一个客户就得罪一个客户，找一个客户就得罪一个客户，他最后损失的是这个企业的市场。在所有的岗位里面，业务员的素质最重要，他的底线至少不能得罪客户，因为他至少不会去伤害你的市场，所以对于我们公司层面来讲，我们要增加人员来缓解我们的业绩压力，因为我们生产能力应该还是有一定的空间的，所以我想这是我给大家的一些建议，这个建议里面我期望将来跟大家有更多的交流和合作，因为业务是一个实战的工作，每天存在很多问题，所以我想如果我们将来有合作的话，我会手把手的教大家，我会真正以大家为主体教大家在销售上怎么去做好，这个和管理有一点区别，管理上将来我们的工序要优化，要帮助大家更好的做沉淀，比如说我们日计划结果，可能将来成长日记，成功经验的分享就会成为我们很重要的一部分，通过将来我们对上一个管理项目的一些优化，对上一个培训项目的一些优化，包括在营销上的一些实实在在的落地，来帮助我们在座的各位在营销上走出来。当然也要帮助我们的企业在营销上走出来，这是我简单给大家的发言，也期望大家能够经常交流，我觉得人与人之间的交流非常重要，谢谢大家！    （本公司欢迎各类公益演讲邀请，更多精彩请用百度搜索）  北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。  注明：独家版权，转载请注明出处

讲的挺实际。。

谢谢分享经验~

是这么会事！学习啦说声谢谢

华腾一卡通www.vateng.com

感谢分享，他的底线至少不能得罪客户，因为他至少不会去伤害你的市场，这句话深有感触

管理初学者

感谢分享，如果能有视频就更好了

管理初学者

值得学习，好的销售差东西也能卖个好价钱，差的销售好东西卖个差价格，还卖不掉多少！

最近学习销售，感谢分享了

历练成就人生！

很好的经验分享，感谢之至！

历练成就人生！

期待更多的总结分享，实战性的课程现在很吃香的。

历练成就人生！