运动型
客户:性急,心直口快,善变,常因一时之冲动而下决定.
对策: 平心静气地透视,判断其心理反应,不怕拒绝,反复拜访以期使之改变初衷,处事要明快,避免唠叨,以简洁词句说服他.
沉着型
客户:事事考虑周到,小心求证,表情沉着,专心聆听说明.
对策:对产品知识要有深刻的认识,随时准备答复各种角度的质疑,切勿催促,耐心提供客观资料,应以理性判断.
多疑型
客户:满腹狐疑,不易得获得信任,常以产品是否安全,是年是骗人的,有没有售后服务,作为拒绝理由.
对策:从小处着手,培养他的信心,提出确实资料证据,以建立对产品的正确看法.
忧郁型
客户:精神及动作都飘忽不定,难以捉摸,往往对产品彻底了解后,仍打不定注意,谈话时视线不断移动,提出质疑的问题也缺乏秩序.
对策:在不损伤其自尊心的范围内,帮助其决定.
果断型
客户:动作积极,眼光直射有光,声音洪亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决.
对策:使自己成为善听的对手,伺机将他的致意力引如产品,会有很好的效果.
社交型
客户: 彬彬有礼,善于词令乍看起来好像对你表示欢迎,但其圆滑的个性,却往往令你攻守都不方便.
对策:以亲切明朗的态度,和气与之相处,不要上他的拖延战术的当,尽早找机会下单,最好速战速决.
好辩型
客户:主观强,好辩有时属强辩,常以不实资料对产品加以驳斥.
对策:给予适当的恭维,切莫以其争论,以确实的资料配合说明.
寡言型
客户:沉默寡言,缺乏表情,态度冷漠,其了内心所想令人难以捉摸.
对策:切勿因其冷淡的态度而失望,尽量附和他,但不要说的太多不必要的话,请他对你的问题或产品发表意见月批评. |
