销售经理的管理忌语!        管人难，管自己更难，作为销售经理，是否应在日常工作中检查一下自己的问题所在。        在实际工作中，笔者注意到一些销售经理在日常管理工作中的用语禁忌，这些忌语往往在不知不觉中发生，如果不去注意并加以修正的话，势必会产生管理失控的局面。在此笔者将一些比较“经典”的管理忌语提炼出来，给业内同仁提个醒，希望能与大家共勉。        忌语一：我是××的人--团队建设问题        这是某经理在很多公开或私下的场合向大家发出的明示，其中××指的是集团总部的某高层领导。其意是让大家知道，他是总部高层领导一手招聘并栽培起来的，日常做事可以有足够的后台保障。        这种明目张胆的“拉帮结派”行为极其容易招致大家的反感。作为一种营销分支机构，由于“处江湖之远”而相对孤单，所以大家每天都在提倡团队协作精神以便“抱团打天下”。古语云：“正人先正己，修人先自修。”如果销售经理的帮派意图非常明显，则很难让手下的员工紧密地团结在一起。另外，总部并不止这一位高层领导，这种话一旦传到其他高层领导耳中，将会给自己的工作带来很大的被动。        忌语二：大家给我一个面子--员工关系问题        在业务会议上，某经理为争取大家的拥护时常说这句话。实际上，正常的工作安排是日常管理的必要组成部分，并不是大家“给个面子”的问题。如果将任务分配硬性与“面子问题”挂钩，那么势必将原本“公对公”的工作安排演变成“私对私”的个人关系。如果大家关系好，都给你这个面子，则一切万事大吉；一旦别人不给你这个面子，你再想把问题重新放回桌面，将会比原来付出更多的代价。        据笔者了解，有很多销售经理都在有意无意地维系自身与下属之间的“私人关系”，殊不知在日常工作中这些私人关系的“维护成本”相当高昂，并且效果十分脆弱。一个优秀的团队是利益的有机结合体。准确地抓牢大家的利益纽带，可以焕发出所向无敌的团队精神。如果幻想通过私人关系来维护这个团队，其结果只会让销售经理心力交瘁。        忌语三：好好干，旺季结束后我提拔你做副经理--激励问题        这是许多销售经理鼓励下属的话。在销售压力越来越大的今天，销售经理一到旺季便心急如火，因为整个销售年度关键就看旺季的业绩。要想给公司交上一份令人满意的答卷，销售经理必然会号召大家共同奋斗，同时也难免会对个别员工进行“特别”鼓励。伴随这种激励的往往会是一些“只可意会，不可言传”的物质化的东西，事实上这恰恰走到了激励方式的另一个极端。        需要注意的是，有很多销售经理在对下属许诺时容易犯“虚开空头支票”的毛玻比如当大家共同熬过销售旺季之后，经理大都忘了“大家苦干100天，旺季过后我们出去旅游”的许诺。更有甚者，一些经理在领取了佣金和奖金之后，仅仅拿出一小部分发给大家，自己留了大头。事实证明，激励不兑现和奖励分配不公极易招致下属的“集体造反”，到那时销售经理的地位就岌岌可危了。             忌语四：做不好我把你们都开掉--忧患意识问题        某经理的这番话是对几个新加盟公司的应届大学毕业生说的。他的本意是为了增强大家的忧患意识，但效果却不见得好。这几位新业务员的反应是：“他每天就知道吓唬我们，动不动就说把我们开掉，却没有想过怎样帮助我们取得进步……”从管理的角度上看，该经理的上述话语属于典型的“破坏性批评”，虽然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。由于感到无助，下属内心深处的忧患意识往往会影响业绩。一个真正优秀的销售经理，其正确的做法应该是帮助下属（尤其是新聘员工）充分研究市场，制定合理的销售目标和妥善的完成步骤，让下属明白完成此项任务的难度和可行性，树立起“为实现目标而冲刺”的信心。        忌语五：××是我们的业务骨干，大家都不许惹他--骨干员工问题        这是某经理在一次非正式会议上向大家发出的警告。××是分公司的业务骨干，在分公司担当60％以上的销售份额。        每个公司都会有一个或若干个业务骨干，在对待员工对公司业绩贡献率的问题上，销售经理要做到“一碗水端平”，否则，很容易伤害其他员工的感情。公司业绩的提升，离不开大家的共同奋斗，并不是哪个或哪几个业务骨干单枪匹马就能一蹴而就的。如果其他员工带着抱怨的心态去工作，其销售业绩的完成效果就可想而知。每个公司的销售区域都会有“肥沃”和“贫瘠”之分，销售经理可以根据各种销售方面的“参考指数”进行销售任务的合理分配，根据销售任务实行资源配额，但有一点不容忽视：大家在人格上都是平等的。        忌语六：再等几分钟--管理威信问题        为了让大家等待少数迟到者，几乎每次业务员会议或全体会议上某经理都要说这句话。其召开内部会议，常常是到时间迟迟不开会，多数人等少数人；会议进行中，少数人无视会议纪律，擅自外出。        一个销售经理能否树立管理威信，从其在召开内部会议时的守时性上就能窥视一斑。对少数员工违犯纪律行为的“宽容”，最终将使管理者威信扫地，难以服众。        忌语七：××比较捣蛋，你们不要与他接近--内部团结问题        这是某经理在一些私下的场合，面对几个比较“亲密”下属时的心腹话，他所指的××往往是与他不合的人。        我们知道，一个公司对外的爆发力关键就在于大家的合力，当公司沉迷于内耗时，其合力是最小的。一个公司的衰落也必然是从内耗开始的，而一旦到了积重难返的境地，想再重整旗鼓则十分艰难。        忌语八：这几个人没有一个好东西--人才优势调动问题        当发现分公司业绩下滑，越来越“分崩离析”的时候，某经理怨天尤人，发出以上感慨。        其实，每个人都有自己的优缺点。一个优秀的销售经理要善于发现手下员工的优点，先做到“扬长避短”，进而做到“取长补短”，最终做到“人尽其才”。当销售经理发现自己手下的员工工作没有多大激情的时候，首先要想到的是自己应该如何做，如何去发现大家的优点，把大家调配好、调动起来。        领导位高权重，统帅军马，牵一发系千钧；领导一言九鼎，金言玉律，军令如山倒。        所以惯称领导为“头头”、“头家”，俗称“老板”。他就如在一个单位、组织或地区掌握生杀予夺大权的父母官，甚或衣食父母，决定个人兴衰荣辱。然而在铁板一块的国有企业、机关单位，家族主义的民营企业抑或一些等级森严的外资企业，如果老板、头头都是“英明正确伟大”，那事情就“OK”。但不如意的老板“十常有八九”，让你烦恼不断。调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型。        销售经理是夹心饼？！       对中层领导--营销经理而言，尤为如此。中层领导是组织序列的中坚力量，兼有领导者与下属的双重身份，在带领下属完成本部门工作的同时也要接受老板的领导。“上挤下压”，两面受重，责任重大，就是销售经理处境的最好写照。中层老板位在组织序列的“夹心饼”中，在“上挤下压”的环境中如何游刃有余地开展工作，营造良好的工作环境，处理好方方面面的关系，则是每个销售经理都必须面对的现实课题。        一个销售经理最重要最迫切的工作是什么？制定全年营销计划？品牌开发政策？产品价格策略？渠道决策？还是广告决策以及促销沟通与销售促进方案？其实这些并不是首要的。最重要首当其冲的就是与老板沟通促进的营销政策，或称工作艺术。俗话说，“万事开‘头’难”。我想，这“头”就是“头头”、“头家”之意，做好开动头家的思想多难啊。一项再完美的营销计划，再完善的产品开发，再创意的广告，再精确的促销，也许营销经理殚精竭虑，毕其功于一役，但头头如果不理解，不支持，甚或反对，也是事倍功半，无济于事。正所谓“谋事在人，成事在‘头’”。        一项产品的营销，一项促销的企划，其必要之始，我们常要求“兵马未行，市调先行”，进行科学缜密的市场调查，但从某种意义而言，我们也要求我们市场营销人员尤其是销售经理必须进行一番“老板先行”工程--开展卓有成效的“领导调查”、“老板企（策）划”工作。包括有关老板的兴趣、爱好、性格、习惯、饮食起居、工作作风、处事方法、文化特征、学历水平、民族成份、家庭构成、生活态度、精神风貌、经济能力、政治观念等等综合信息的调查、策划。头头、老板作为最大的单体顾客或消费者，如果你连他基本特征都“懵懂”，就无法与他沟通交流，更遑论与之对话与发言权，你任何的营销方案都难以实行，市场也无法顺利启动。也就是所谓“没有调查，就没有发言权”。        切身而言，不少销售经理神没少费，苦没少咽，但业绩平平，常有回天乏术之感，在头家、老板那里也难得几许赏识或赞誉，这是耐人寻味的。究其原因，主要是销售经理过于单干，过于自信，甚或刚愎自用，与头头、老板气不打一处，想法、境界脱轨、离节，不合拍不对路。“干活不由东，累死也没功”。要知道一个老板有一个老板的性格特点、脾气秉性、处事方法和工作作风，摸不着头头的脾气和意图，很可能南辕北辙，功亏一篑。著名经济学家张培弛说：“在公司里，不是你认为该怎么做，而是你认为上级该让你怎么做，你要根据不同老板的风格选择不同的工作策略和处事方式。”科特勒也说：“营销学，首先是一门老板营销学。”        调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型：一曰庸爷型老板，二曰老爷型老板，三曰疑爷型老板。分述如下：        令人头痛的三种“头头”        庸爷型老板庸爷即为平庸之官。庸爷分别有以下三个特点：在学历上，大都文化水平比较低下，一般只有中专以下水平，初中文化大有人在，自喻“老革命”或人喻“土八路”；在年龄上，大都是四五十岁，思想比较保守，经验主义浓厚，老气横秋；在性格上，较为主观臆断，刚愎自用，爱脸面怕输，抑或和稀泥，八面玲珑，明哲保身，只求平安，不思闯进；在业绩上，没有突出能力，没有较强专业技术，有时会好大喜功，文过饰非。        老爷型老板老爷型即为霸道之官。年龄有大有小，学历有高有低，能力水平也可能有一定水准，但有一点共同点就是脾气大，性格怪，官气足，架子高，爱颐气指使，武断专横，威风凛凛，常把下属当成仆人使，要部属毕恭毕敬听候。老爷型在国企、私企比较多见，主因是体制使然，头头、老板凌驾一切，无人监管，加上长期当大，形成恶势。老爷型的头头常令部下包括销售经理如履薄冰，处境尴尬，难于施展才能。此爷是最难相处最令部属头痛的。        疑爷型老板疑爷即为疑心之官。此类头头或是已四五十岁，渐入“五九”现象，生理进入更年期，凡事处心积虑，疑心重重，怕部属僭越，或怕一失足成千古恨，对自己对下属都要打个问号；或是天性胆小谨慎的性格使然，对事对人都不相信，总想事情会朝坏的方向发展；或是工作方式太过拘谨认真，力求完美，事无巨细，事必躬亲，不放权不下装，总怀疑交给部属的事难以做好，影响其“钱程”仕途。有时疑爷型头头显得有些懦弱无能之状。

企业的出路在于产品更新换代，管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为，影响并引导人生，感情淡薄使人平庸 ...