经销商目前遭遇到的发展瓶颈主要有观念、用人、管理、融资等四个方面的问题，现结合具体案例予以解析，从而寻求破解之道。          传统落后的观念瓶颈          年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。也许是市场发展的规律使然，近年来在我们的身边总能发现有一些经销商快速崛起，但也有一些经销商却在仓促中败落。笔者通过对接触过的这些经销商进行研究后发现，这些曾经在90年代辉煌过的经销商，近年来却随着市场竞争环境的不断改变，而因循守旧，难以再跟得上当前的发展形势，最终不得不走向衰败的结局。笔者曾见过一个原来从老供销社分离出来后发家的经销商，前几年生意红红火火，在当地是响当当的行业领军人物，但近几年来，却由于思想守旧，经常不下市场，管理和服务水平低下等原因，市场份额日渐减少，由此的结果是，厂家也不再象以前那样重视和扶持他，目前他的生意逐渐日落西山，而辉煌不再了。          破解方法：经销商要想赢得大发展、大突破，就必须破除传统落后的经营观念，以新眼光、新视角来看待当前的新问题，并且通过运用新思路，摸索一些新方法，从而摈弃一些陈腐的思想，让自己的视野更宽阔，思维更活跃，进而拥有更大的拓展空间。          一、创建学习型组织。思想力是来源于学习力的。因此，作为经销商要想不落伍，就一定要能够与时俱进，不断地学习先进的经营管理理念以及营销思潮，通过创建学习型组织，从而让自己以及团队能够时刻洞察市场发展规律，及时把握市场的脉搏，让自己活到老，学到老，不断更新自己的思想观念，做一个思路与观念超前的人。          二、时刻充满危机感。人无远虑，必有近忧。作为经销商，不论生意做的有多大，都          一定要居安思危，具有危机意识。比尔.盖茨说过，微软离破产只有18个月，因此，经销商在经营当中必须要“风物长宜放眼量”，果断地抛弃一些饮鸩止渴的短视行为，要通过不断地给自己以及员工灌输危机意识，从而让自己时刻绷紧一颗危机的弦，让自己及团队不断获得发展的动力。  观念决定行为，行为决定习惯，而习惯改变命运。经销商只有摆脱了落后陈旧的思想观念，不断地提高自己的思想以及经营高度，才能为自己的事业再上新台阶增加驱动力，让自己不断达到新的境界和创造新的辉煌。          任人唯亲的用人瓶颈          某著名白酒的地级代理商任老板今年50出头，虽然他的批发商行生意做的很大，已经颇具企业化的规模，但在这个企业，从财务、采购到销售、售后几乎是清一色的“自家人”，其妹妹掌管财务，其弟弟主抓销售，采购人员是其外甥，后勤服务是其侄子，在这种家族式的管理模式下，在生意开创前期，也曾经表现出较大的优势，大家有钱出钱，没钱出力。但随着生意的越做越大，任老板明显感觉到这种用人模式越来越阻碍企业的发展，由于这些亲戚充斥企业的主要部门和岗位，在管理上难度颇大，企业制定的规章制度几乎形同虚设，迟到、早退几乎是家常便饭，因为是亲戚，任老板有时也无法张口。后来，任老板想出了一个办法，那就是高薪聘请了一位职业经理人担任总经理来帮助他打理企业，以此来达到“借力使力”管理企业的目的。这位职业经理人过来后，踌躇满志，信心百倍，推出了一系列的调整改革措施，在销售方面确实收到了一定的成效。但3个月之后，这位职业经理人却断然辞职了。为什么呢？原因是由于这次改革触动了一些亲戚们的切身利益，因此，他们用各种办法干扰这位职业经理人工作的开展，他们要么带头违反有关规定，要么就是对这位经理做出的措施实施“软抵抗”，对他们个别人的处罚更是无人执行，更为严重的是，这些亲戚联合起来“对付”这位经理，并不断地向任老板打“小报告”，让任老板对这位职业经理人的为人以及管理水平产生了怀疑，并进而猜疑这位经理人的做法、动机，最后，这位职业经理人不得不愤恨地离开了这家企业。          破解方法：用人机制上的缺陷，是当前经销商普遍面临的问题。特别是任人唯亲，几乎是绝大多数经销商企业都曾使用的方法。而这种用人方式，已经严重成为阻碍经销商企业进一步发展壮大的瓶颈。经销商要摆脱这种用人上的误区，须做到：          1、 任人唯贤，不任人唯亲。未来市场的竞争，归根结底，将是人才的竞争，人才的多寡以及素质的高低，将最终决定经销商企业发展的大小。因此，作为经销商，要想拥有较大的发展，就必须树立任人唯贤，不任人唯亲以及“避亲不避贤”的观念，通过笼络优秀的人才，来进一步增强企业的核心竞争力。          2、 引入科学的人才竞争机制。流水不腐，户枢不蠹。在经销商企业内部，也要适时引进内部竞争机制，要坚持“能者上、平者让、庸者下”的用人模式。要打破大锅饭以及分配上的平均主义。有竞争才有压力，有压力才有动力和活力，才会更有激情，才能够充分地发挥内在潜力，让团队保持一团“活水”。          3、 讲求团队制胜。现在已经不是个人英雄主义时代了，作为经销商的企业也要讲求团队作战以及团队制胜。因此，作为经销商要采用“田忌赛马”式的用人方式，讲求团队成员的能力互补与协作。作为经销商要善当“伯乐”，学会“相马”和“识马”，只有发挥了团队的合力，经销商才能在未来的商战中无往而不胜。          人是企业最宝贵的资源，人才也是生产力，经销商只有建立了科学合理的用人机制，才能避免用人上的短视以及人才“短板”，才能提供一个让人才充分施展的广阔舞台，让自己的事业不断地得到发展。          粗放无序的管理瓶颈          某方便面县级经销商李伟以前是靠做大流通起家的，现在有6部车，15名员工，但近年来，随着生意的进一步做大，他感觉在企业的管理方面越来越吃力，首先他感觉在账目方面很“糊涂”，一年下来，也不知道到底赚了多少钱；其次，他身兼数职，即当老板，又当司机，还当装卸工，经常忙得不亦乐乎，但却有时连自己都不知道应该忙些啥。每天他安排工作时，也知道应该去做什么，知道他的员工应该铺货，应该做好服务，但具体如何去铺货，如何做好服务，标准是什么，他却没有章法，他的这种粗放式的管理，让他感觉到“市场提升之难，简直难于上青天”。          破解方法：其实，现在的很多经销商在经过了多年的资金和经验积累后，随着生意做的越来越大，规范化的管理越来越重要，经销商如果不能很快地从粗放式的管理上走出来，将会严重制约经销商企业的进一步做强、做大。          1、 实施公司化的管理。麻雀虽小，五脏俱全。经销商的企业再小，从未来发展的角度来看，都可以纳入公司化的管理。要通过注册商贸性质的法人公司等，设立相关的组织架构及其职责，比如，财务部、采购部、销售部、市场部、配送部等，从而具备公司化管理的雏形，为企业的未来远景描绘蓝图。          2、 建立标准化的流程。没有方向、没有标准的忙，有时是“茫”（然），还有可能是“盲”（目）。因此，作为经销商要想理清工作思路，使工作安排井然有序，就必须要建立标准化的企业管理和工作流程，即建立相应的管理和工作标准及程序。通过建立流程，从而让员工有一个工作线路图，明白做什么和如何做，中间有哪些环节。比如，通过建立配送流程，可以让员工知道其程序是先接受订单，进而查询货源，开具发货单，然后是出库单，最后凭出库单换票以及实施配送。          3、 建立制度化的体系。无规矩不成方圆。作为经销商，要想让自己的企业真正纳入规范化的管理，就必须要建立、健全规范的管理制度。经销商只有建立了相应的规章制度，才能在工作管理当中有法可依，有法必依，从而让企业走上规范化、制度化之路。          经销商只有突破了管理无序的现状，才能为企业规范化的运作奠定良好的基础，才能让企业在规范化、制度化的管理体系下，走上良性、健康的发展之路。          困扰发展的融资瓶颈          某地级市场著名啤酒品牌代理商刘元最近陷入资金短缺的发展困境，由于近年来业务拓展顺利，他在各个县级市场都开办了自己的办事处，并大规模的运作城市现代渠道以及餐饮渠道。由于扩张过快，投入巨大，因此，在构建了整个市场的大框架、大网络后，刘元却一下子掉进了资金流跟不上、资金链断条的瓶颈里，这让他非常被动，但却又进退维谷。对未来美好的发展憧憬以及现实的融资无奈，让他步入了尴尬的境地。          破解方法：面临资金缺口，是很多经销商在发展过程当中不得不面临的问题，因此，如果经销商在融资问题上不能有效解决，将会在很大程度上束缚经销商未来的发展“钱”途，并会让经销商的快速发展遭遇困扰。          1、 横向联合融资。近年来，随着厂商联合、商商联合进一步加强，一种横向联合方式已新鲜出炉，它通过经销商与经销商横向联合或者合建公司的方式，不仅可以增强自己的核心竞争力以及抗风险能力，而且，还可以变弱为强，形成强大的资本实力，更好地运作市场。          2、 争取厂家授信。向厂家争取授信，也是经销商改变资金困境的一种方式，它通过在与厂家长期的合作当中良好的资信表现，从而取得厂家的信任，藉以给予一定期限的资金流支持，从而缓解资金压力，给自己更多的发展机会和空间。          3、 增强造血功能。经销商要想最终摆脱资金困境，最有效、最长久的办法便是增强自身的造血功能，通过改变无序的价格战，转打价值战，从低层次的竞争格局中走出来，从而通过价值链的有效传递，获取最大化的利润空间，藉此走出资金断流困境。          4、 其他融资方式。通过其他方式，也可以改变资金不足的状况。比如，当前正在实施的信用卡制度以及金融机构贷款制度等等，也不失为一种有效而合法的融资途径；当然，民间借贷也是较好的融资渠道，但付出的代价要相对多些，具体采用哪一种方式，最终都要根据自己的现实情况来确定。          通过走出资金短缺的“沼泽地”，作为经销商可以更好地实施资本主体运作，促使自己更快地步入发展的快车道，迈入发展的新阶段。          当然，在现实当中，经销商的多元化发展、盲目扩张以及战略迷失的跟随等等，也是经销商面临的一些瓶颈，其实，作为经销商，只有认清了发展中的种种瓶颈，并及时地采取一些化解的策略或办法，经销商才能在自身的发展中，少走一些弯路，少交一些学费，从而让自己轻轻松松发展，快快乐乐地赚钱。

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