现在,在我们思考所及的营销培训当中,培训人员本身的不尽责已经成为了一种极为普遍的现象.一旦培训失败,培训人员便寻找各种各样的借口为此做出反复的辩解:或者说是受训人员本身素质低,或者说是其他方面的配合工作没做好，总之,他们自己没有任何责任.
但是我却认为:如果培训效果不佳,就只能怪培训的组织者和策划者!不论我们承认与否,在全员营销的概念中,营销人员就是培训的组织者和策划者的客户.可以这样说,客户的标准就是唯一的标准!如果受训人员认为培训好那就是好,不好那就肯定是不好了,这一点不具有辩驳性.无论讲师或是课程的组织者,都无权辩驳,他们的种种辩解包括对纪律的要求,都只会让受训人员产生逆反心理,情况反而更糟,和我们的培训初衷背道而驰!
我们应该明白,是谁最了解市场与客户的现状?有谁最了解自己的成长需要?是谁在真正对自己负责?我认为，正是每一个营销人员!我们不应该去指责生活在其中的营销人员不尽力,怎么会呢?毕竟他们要靠这份佣金生存或者生活!我们应该牢记美国原住民的处事箴言:在你能与对方异地而处之前,绝不能批评!这是一个我们都明白的道理,将心比己,当培训结束时,讲师们还能指责受训的营销人员自身不够尽力吗?
无庸置疑,营销培训的失败不可回避有诸多的客观因素,客观原因是不以个人主观意志为转移的,却又受个人行为影响的,我们就绝不应该以客观原因为借口,满足于不佳的结果,坐观事态的自然发展,不做充分、严谨、认真、积极的努力.如果将这些客观原因比作“天灾”,讲师们若不发挥其应有的作用去影响结果,那么,培训的失败就不仅仅是“天灾”了,同时也有了“人祸”的因素了.就如同大旱之年,“天旱”是客观原因,“人祸”是主观原因,如果人们积极抗旱,至少能将损失降到最低.所以在形形色色的客观原因面前,我们更应该强调人的主观能动性.
强调人的主观能动性,就涉及到一个自信的问题,自信应该成为追求完美的勇气,而自负却引导人们寻找借口!在培训的市场中,受训人员往往在盲目的容忍中被混淆了自信与自负.当培训效果未达到期待值时,一些讲师往往不在自己身上找原因,而以受训者的理解能力为借口, 并一再地重复强调.对此,受训者也就默认了这一强加的“事实”,相信了讲师的“自信”、讲师的思想和传授方式.而讲师的这种“自信”恰恰是一种真正自负的表现,可悲的是,许多讲师正被这种自负充满而不自知.其实,在我看来在本质上区别自信与自负也很简单:自信中的固执,正在与不断地寻找辩解机会,寻求他人的认同;而自负则因为某些原因拒绝辩解,固步自封.
我们大家都明白,自信是我们应该坚持的,而自负则是我们必须摈弃的.我们最便于改变的是什么?是我们自己的行为,以及具体的方式!一个讲师要适应所有的受训者,固然是不容易的,但作为一个真正合格的讲师,需要的是悟透,感召力与震撼力,普适性和排斥个别经验,需要的是训练目的的改变,训练准备工作的充分与完备.
不要再以对方作为借口,来逃避自己的无能与极端不尽责!为了封杀这一培训中的主流借口，我要说：没有人是愚蠢的！相对人的可调动潜能，一个弱智都可能创造出天才也无法完成的奇迹。每一个人的智力资源是无穷无尽的，我们永远都在低估它！
在营销培训中，还存在这样一种现象，我想用“强者假定”来定义它。对于培训，现在社会上普遍认为，应该由有已经拥有辉煌成功的，亦或是要接受过专业培训的人士来做。似乎只有这样的人说的话才是最具有说服力的，他们的方法才是行之有效的。然而，所谓专业培训的结果不过是一种人造的强者，外强中干的强者！真正的强者应该是对培训结果具有正向的引导，能使培训的结果最优化，对培训结果的产生具有积极意义的人。而上述的那些所谓强者能达到吗？对此，我是持极度的否定态度！
培训者应该具备如哲学、心理学、美学、管理学等多方面的素养，用他们自己的智慧，使知识融会贯通，不断追求完美与创新。他们应该要求自己，在平淡无奇中体现一种震撼人心的力量，以改变人的行为为目的。
人人都好为人师，人人又都反对好为人师。真正想为人师者，必须把目的变成一个个朴实的、对方的、真正的需求，并最大程度地满足这种需求。在我看来，培训所要追求的并不是知识性与新颖性，也就是说不是追求“你不知道的”，而是“你知道的”，应该以通俗易懂为目的，用一种有吸引力和冲击力的表达方式，表达一种人人都知道的，却又都还没有做到的真理。也就是说，应该追求在培训结束时的一句：“原来如此！”、“我早晓得！”然而，现在许多讲师追求的恰恰相反，他们认为培训就应该传授一些受训者所不知道的东西，唯恐说一些人人都知道的东西，会被嘲讽为：没新意、没水平。
但我认为，没必要再教授给受训者太多纷繁复杂的东西。那可能会导致他们的思想更为混乱。我们应当把那些大家都知晓的，却还没有意识到其重要性，或者说还未真正认识到它的价值的道理，重新提出来，进行深入浅出的讲解、挖掘和升华。我们要让受训者对此有一个全新的了解，提高他们的认识、紧迫感、责任心。同时，由于这些道理都是受训者们已然知晓的，因而接受起来会更容易些，并且还伴随着一种心领神会的愉悦。最终，我们要使受训者在实践中运用这些道理去指导他们的行为，也就是说，培训的目的应该是推动行为，而不是应知、应会！知道了不去行动，本身毫无意义了。
我们的培训应该给对方一个统一的价值观，不要再在他们的心中创造更多的矛盾，生活的压力、家庭、失败、对金钱的渴求、对物质生活的向往都给了他们太多的困扰。我们应该有一个以统一的价值观为行为标准，一个追求成功的团体，没有任何理由不企图统一行动，拥有崇高价值观。成功的模式应该是统一、并且唯一的，我在这里说的成功必须是社会公认的、合乎社会道德标准的、追求成功的过程中的每一个细节都是可以绝对公开的！
一些人认为成功是有捷径的，那就是把别人的成功经验拿来用。然而，照搬别人经验给我们带来得更多的往往是失败、沮丧和无能为力，因为经验所产生的环境是唯一的，这一经验之所以成为经验的那次成功，是合了当时的天时、地利、人和等种种客观因素，而产生经验的这些客观环境，是不具有再生性的。应该说，当时的环境与现状才是经验所赖以产生的真正原因！“人不可能两次踏进同一条河流”，所谓的成功经验如果没有转变为具有普遍意义的、极具感召力的理论，就不具有推广学习的价值。对经验如果不加以严谨的解读、借鉴其精髓，只是简单地推广利用是一种不负责的行为。凑热闹罢了，仅此而已！在向强者学习成功经验的思路的引导下，因为逆反心理，受众的抵触也是必然的，效果的稳定性自然也好不到那里去，因为它不能深入到每一个受众的内心。
在培训中,我们应该表达对听众真正的尊重与平等,我认为营销成败,或者个人成败的另一个最为关键的原因也在于,我们能否随时随地地体现尊重与平等!因为只有达到这样的尊重与平等,人们才可能敞开心扉,做最真诚、最直接的交流,才有可能相互接受,特别是对于受众而言,尤其如此.只有表达出真正的尊重与平等,他们才不会排斥,才乐于接受.如同与小孩交流时,要蹲下来与他们平视一样,平等的交流传达出一种友好的信息,这样才可能有好的结果.讲师们如果能做到这一点,受训者会更乐于倾听和接受.“近朱者赤,近墨者黑”,这样培训出来的营销人员才能怀着平等与尊重的心态与他们的客户沟通,以达到最佳效果.
我们在培训时,立意应当高远,我们的立言则必须浅近--浅显易懂，贴近生活。我们要追求这样一种境界，让我们把受众想象成文盲、幼童，如果他们都听得懂，则必然会让大多数的人感动！在培训中追求持续不断的感动，应该成为我们的目的。感动成为习惯的时候，我们就可以改变他人。因为对于感动人们拥有长久的记忆，人们很容易在感动中改变自己，在感动的时候，是人们唯一肯放弃自我的时候，也是人们唯一肯放弃等价交换的时候。事实证明，推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，你要用80%的精力使自己接近顾客，设法与他交往，感动了他，就成功了100%。
我们只有先感动了自己，才有可能感动他人。我们要应该时时刻刻牢记我们的目的：产量的提升，品质的提高、责任心的加强、组织的发展！而唯一的途径是对人的引导。目的未达成，就要不断的努力，持续不断、契而不舍，向唯一的目标！
我们的目标不应该是金钱，那是一种没有灵魂的方式，因而不可能长久！我们的目的是面对消费者产生更好的效果，也就是最大程度地满足他们不同的、真正的需求，用不同的方式去最大限度的满足。可是，我们的课程内容都无法做到面对消费者，我们的听众又如何去面对消费者呢？消费者无法到场的培训，必然引起听众内心深深的反感与背叛，培训者即使在万般无奈的情况下使用了，也需要极大的勇气，并伴随着深深的自责，从而不可能有长久的信心和追求！
因此，我认为，只有客户可以到场的销售培训，才有可能真正兑现增长。我们应该把消费者理解成聪慧无比、无法误导的！我们在培训中必须强调，消费者最需要的产品和服务才是达成销售的唯一真正的理由，产品本身并不是理由！了解消费者的需要，关注消费者的感受，把自己当成消费者才是销售成功的关键所在。而且，这些都必须是我们自己的行为，自愿、自然、自觉的行为！
在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，我们不要忘记，企业所赖以生存的唯一理由，正在于被自身所追逐的市场所接受。迎合，不断地迎合消费者的需求是我们的制胜之道。而不断地改变消费者的需求，则是我们远离竞争的唯一方式，那就需要我们引导消费者的需求，培育我们需要的市场。只有对不断变化形式的需求的不断满足，才能使我们永远立于不败之地！
要做好营销培训，我们就必须去发现、发掘、发展那些绝对真实的东西，用追求完美的方式把它表述出来，让大家和你一起感动，就一切都OK拉！罗丹在论艺术中有过这样一段话：“要彻底的、桀骜的真实。要毫不踌躇的表白你的感觉，哪怕你的感觉与固有思想是冲突的。也许你不会马上被人了解，但你的孤独的时间是很短促的，朋友们不久会来归向你，因为对于你是绝对真实的东西，对于大家也必绝对真实的。可是不要装腔作势，故意去勾引群众。要单纯，要天真!”
以上所言，融于心腹已久，感触颇深，在这里表述出来，是希望有一个机会与大家达成共识，以期完整地实践这一切。让我们一起走向成功，享受成功！
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